Indicadores comerciales: ¿cómo medirlos y alcanzarlos?

Cumplir con una meta comercial ya no puede ser el dolor de cabeza de un vendedor. Carolina Di Marco, asesora y consultora en ventas, lideró un taller para empresarios que hacen parte del programa Modelo de Negocio de iNNpulsa Colombia, MinTIC y Suricata Labs. En el espacio explicó cuáles son esas métricas en las que debemos centrar nuestra atención.

Analizar, planear, ejecutar y controlar, son los cimientos del éxito comercial y ventas. Según la experta en ventas y conferencista, Carolina Di Marco, lo que no se mide no se puede controlar: controlar que se estén cumpliendo las ventas, que se estén haciendo las llamadas, las visitas y la gestión comercial.

Durante el taller comercial para empresarios, Di Marco expuso las principales características de un exitoso plan de ventas:

1.Plantear objetivos: ¿Qué se persigue? ¿Qué queremos? Hay que plantear un objetivo que sea medible, alcanzable, relevante y temporal.

2.Idear estrategias: ¿Cuáles son esos planes que me permitirán cumplir los objetivos? Idear estrategias de acuerdo a la naturaleza de nuestro negocio.

3.Herramientas y sistemas: tener a la mano todos los recursos que requiero para que mi actividad se desarrolle de manera óptima:  CRM, Excel, apps, smartphone, wifi, etc.

4.Equipo de ventas: cada vendedor sabe qué se espera, en cuánto tiempo y de qué manera tiene que hacer su trabajo. Hay que fijarse metas.

5.Presupuesto: Hay que planear un año exitoso. Pero para eso hay que tener claros los costos que implican llevar a cabo ese plan de ventas. Necesitamos capacitar a nuestro equipo, hay que pensar en costos de viajes, desplazamientos. Debemos hacer un seguimiento comercial.

6.Métricas: ¿Cuáles son esas claves de desempeño de la acción comercial? Hay que indicar ese mínimo y un máximo para tener claro lo que está pasando con mi estrategia.

7.KPI de indicadores: los KPI nos ayudan a monitorear el cumplimiento del objetivo de las ventas: semanalmente, mensualmente, trimestralmente o anualmente. Además, me ayuda a identificar si se están cumpliendo los objetivos de venta, niveles de facturación, grado de satisfacción del cliente, motivación e incluso trabajo en equipo.

“Finalmente uno realmente vende emociones: 7% palabras, 38% la voz y el tono, y 55% lo no verbal; lo que el cliente puede ver en nosotros, nuestro lenguaje corporal: postura, sonrisa, el ver a los ojos a la persona, mostrar las manos, entre otros. El vendedor debe reflejar emoción cuando vende. Además: siempre hay que dar más de lo que te piden. El cliente espera el producto óptimo que yo le presenté. Pero además espera los tiempos de despacho, los envíos, qué se le puede dar de más y que le pueda servir al cliente”.

Carolina Dimarco.

Trucos bajo la manga

-La mente se cierra al discurso típico de ventas. Es invasivo. Hay que vender, sin vender.

-Escuchar más de lo que hablo. ¿Qué quiere el cliente?, ¿qué le gustó?, ¿qué necesita?

-Estímulos al cuerpo: dar la mano, sonreír, tener buena actitud.

-El cerebro cree en historias. Hacerlos visualizar a través de los sueños.

-El cerebro es solidario y recuerda.

-El cerebro ama el número 3. Dele varias opciones al cliente. Que él tenga la oportunidad de escoger y que siempre tenga una o varias opciones adicionales. 

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Felipe Gomez

Felipe Gomez

Comunicador social/organizacional y creador de contenidos digitales en Suricata Labs. Escribo y relato historias. Interesado en temas de tecnología, comunicación y cultura digital.

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